Бен Чу

Практически все, от транснациональных гигантов до мелких торговцев, хотят работать напрямую с заводом-изготовителем по одной общей причине: обойти посредников. Это стало распространенной стратегией и аргументом для B2C-сектора, позволяющим рекламировать свои преимущества перед брендированными конкурентами с самого начала. Быть посредником, кажется, последнее, что хочется признавать в деловых отношениях. Но подумайте: хотели бы вы обойтись без Apple и купить тот же «iPhone» у Foxconn (если бы это было возможно)? Вероятно, нет. Почему? Разве Apple — всего лишь посредник? В чем разница?

Согласно теории «M2C» (производитель-потребитель), всё, что находится между потребителем и заводом, считается посредником и злом, поскольку они просто спекулируют, чтобы продать вам товар по завышенной цене. Таким образом, Apple хорошо вписывается в это определение, поскольку они точно не производят iPhone. Но совершенно очевидно, что Apple НЕ является просто посредником. Они внедряют инновации и продвигают продукт, инвестируют в технологии и так далее. Затраты, включающие всё это, могут быть (и весьма вероятно) даже выше, чем традиционные затраты на материалы, рабочую силу и накладные расходы. Apple добавляет к приобретенному вами iPhone множество уникальных ценностей, которые намного шире, чем просто металл и электроника.печатные платы. Ключ к оправданию существования «посредника» — это добавленная стоимость.

Если обратиться к классической теории маркетинга 4P, становится совершенно ясно, что третья составляющая, «Позиционирование» или направление продаж, является частью ценности. Существуют затраты и ценность, необходимые для того, чтобы донести до клиентов информацию о существовании и ценности продукта. Именно этим и занимаются продавцы. В привычном нам торговом бизнесе их нанимают для заключения сделки путем подгонки продукта под ваши потребности. Является ли заводской продавец посредником? Нет, вероятно, никто бы так не подумал. Однако, поскольку продавец получает комиссионные от сделки, которые составляют часть прибыли одной или обеих сторон сделки, почему бы не считать его/ее «ненужным»? Вы оцените усердную работу продавца, его знания в предметной области и его профессионализм в решении ваших проблем, и вы совершенно согласны с тем, что чем лучше он вас обслуживает, тем больше компания должна вознаграждать его за отличную работу.

И история продолжается. Теперь у продавца дела идут настолько хорошо, что он решил открыть свой бизнес и работать как независимый торговец. Для клиента все остается по-прежнему, но теперь он становится настоящим посредником. Он больше не получает комиссионных от своего начальника. Вместо этого он получает прибыль за счет разницы в цене между производителем и покупателем. Начнете ли вы, как покупатель, чувствовать себя некомфортно, даже если он предлагает ту же цену за тот же товар и, возможно, даже лучшее обслуживание? Я оставляю этот вопрос на усмотрение моего читателя.

Да, посредники принимают самые разные формы.И не все из них вредны. Баcк случаю моего преВ предыдущей статье говорилось, что пожилой японец действительно внес свой вклад в успех проекта. Он глубоко понимал потребности конечного клиента, давал советы, уделял внимание каждой мелочи и способствовал развитию взаимоотношений между обеими сторонами. Конечно, мы могли бы обойтись и без него. Однако его присутствие в качестве посредника экономит нам много энергии и снижает риски. То же самое относится и к конечному клиенту, у которого был минимальный опыт работы с поставщиком из Китая. Он продемонстрировал свою ценность для нас, заслужил наше уважение и, конечно же, прибыль.

Какой вывод можно сделать из этой истории? Посредник — это хорошо? Нет, я не это имею в виду. Скорее, я бы пришел к выводу, что вместо того, чтобы задаваться вопросом, является ли ваш поставщик посредником или нет, следует задаваться вопросом о его/ее ценности. Чем он/она занимается, как получает вознаграждение, каковы его/ее навыки и вклад и так далее. Как профессионал в области закупок, я мог бы смириться с наличием посредника, но нужно убедиться, что он/она достаточно усердно работает, чтобы заслужить свое место. Сохранение хорошего посредника — более разумный выбор, чем наличие некомпетентного персонала отдела закупок.