Бен Чу

Почти каждый, от транснационального гиганта до мелкого торговца, хочет работать напрямую с фабрикой по одной общей причине: отказаться от посредников.Реклама своего преимущества перед фирменными конкурентами с самого начала стала для B2C общей стратегией и аргументом.Быть посредником, похоже, — это последнее, что вы хотите признать в деловых отношениях. Но подумайте вот о чем: хотели бы вы отказаться от Apple и купить тот же «iPhone» от Foxconn (если бы это было возможно)?Вероятно, нет.Почему?Разве Apple не просто посредник?Какая разница?

По определению теории «M2C» (производитель-потребитель), все, что находится между потребителем и фабрикой, считается посредником и злом, они просто спекулируют ради шанса продать вас по более высокой цене. Таким образом, Apple, похоже, хорошо вписывается в это определение, поскольку они не производите iPhone точно. Но совершенно очевидно, что Apple НЕ является просто посредником.Они внедряют инновации и продают продукт, инвестируют в технологии и так далее.Стоимость всего этого может (и очень вероятно) быть даже выше, чем традиционные затраты на материал + труд + накладные расходы.Apple добавляет много уникальной ценности вашему iPhone, который представляет собой нечто большее, чем просто металл и электроника.c монтажная плата.Добавленная стоимость является ключом к оправданию «посредника».

Если мы обратимся к классической теории маркетинга 4P, то станет совершенно ясно, что 3-е P, «Позиция» или каналы продаж, является частью ценности.Существуют затраты и ценность, позволяющие клиентам осознавать существование и ценность продукта.Так делают продавцы.В нашем привычном торговом бизнесе их нанимают для закрытия сделки путем адаптации продукта к вашим потребностям.Является ли продавец на заводе посредником?Нет, наверное, никто не примет во внимание.Однако, поскольку продавец получает комиссию от сделки, которая взимается из прибыли одной или обеих сторон сделки, почему бы вам не считать его/ее «ненужным»?Вы оцените тяжелую работу продавца, его знание предмета и его профессионализм в решении вашей проблемы, и вы прекрасно понимаете, что чем лучше он вас обслуживает, тем больше его компания должна вознаграждать его за отличную работу.

И история продолжается.Сейчас дела у продавца идут настолько хорошо, что он решил начать свой бизнес и работать независимым трейдером.Для заказчика все остается по-прежнему, но он теперь становится настоящим посредником.У него больше нет поручения от начальника.Вместо этого он получил прибыль от разницы в ценах между фабрикой и покупателем.Начнете ли вы, как покупатель, чувствовать себя некомфортно, даже если он предложит ту же цену за тот же товар и, возможно, даже лучший сервис?Я оставляю этот вопрос моему читателю.

Да, посредники принимают разные формы, и не все они вредны.Баcк случаю моего предварительногоВ этой статье, старый японец действительно способствовал успеху проекта.Он глубоко понимал требования конечного потребителя. Давал советы, обращал внимание на каждую мелочь и способствовал взаимовыгодному сотрудничеству обеих сторон.Конечно, мы сможем выжить и без него.Однако его присутствие в центре экономит нам много энергии и риска.То же самое касается и конечного потребителя, имевшего минимальный опыт работы с поставщиком из Китая.Он продемонстрировал нам свою ценность и заслужил наше уважение и, конечно же, прибыль.

Какой вывод из этой истории? Посредник хорош?Нет, я не это имею в виду.Скорее я бы пришел к выводу, что вместо того, чтобы задаваться вопросом, является ли ваш поставщик посредником или нет, задавайтесь вопросом о его/ее ценности.Чем он занимается, как он получает вознаграждение, его навыки и вклад и так далее.Как специалист по снабжению, я мог бы жить с посредником, но убедитесь, что он работает достаточно усердно, чтобы заслужить свое место.Иметь хорошего посредника – более разумный выбор, чем иметь некомпетентного персонала.